これは日記というよりノウハウ的なまとめになるので、日記の部分に入れるのはそぐわないかもしれないが、僕は営業さんの良し悪しでハウスメーカーを決めたという面も大きいので、日記部分に記しておく。ハウスメーカーを決める過程で７社ほど営業マンとやりとりした。その上で、残念だなと思った営業さんの特徴をまとめる。
他社の悪口を言う
あるハウスメーカーの営業マンは「住友不動産？あそこは新築そっくりさんがメインになってるリフォーム屋さんですよ」、「三井ホーム？あそこはディズニーをキャラクターにしてるから、広告宣伝費が高いんです。家に関係ないところでコストが高くなってるんですよ」、「ウィザーズホーム？あそこはクレームをよく聞きますよ」こんなことを言っていた。他社の悪口を言えば、他社の評価が下がると思っているのだろうか。そんなことを鵜呑みにするのは、余程住宅について勉強していない人や、そもそも思考が浅い人だけだろうに。高額な家を検討している人は、そんな浅はかではないよと思う。
とにかく不安を煽る
「美浜区の海側は埋立地だから地盤が弱いんですよ、これが東日本大震災の時に傾いた他社の家です。こんな風になってもいいんでしょうか。ジャッキアップしてますが1000万以上かかりますよ」等と言っていた。まるで保険屋みたいだ。不安ばかり煽ってどうしようと言うのか。そもそもリスクと言うのはリスク最大インパクト×リスクの発生確率で見るべきだ。地震が起きた場合、最大のリスクが家が傾くことだとして、それがどのくらいの確率で起きるのか。最大リスクだけを伝えて、不安を煽って、無闇にハイスペックな家を注文すると思うのだろうか。これら２つは、顧客を甘くみている営業だからこそ起こることかと思う。誠実な営業はこんなことは決してしない。
デメリットばかりを言う
これは「他社の悪口を言う」に通じるのだが（と言うか、同じ営業マンなのだが）例えば鉄骨造のハウスメーカーの場合「木造は火事に合ったら燃えてしまうんですよ」と言う。でも木の家でも燃えにくいし空気が循環しないからその部屋だけで火を食い止めるような工夫がなされてると聞いていると言うと「でも木の表面は黒こげになってしまいますよね？その家にそのまま住めるんですか？」と切り返してくる。僕も勉強したからわかるが、鉄骨の家だって900度の熱に当たったら曲がるし、木の家は燃えやすいからこそ、燃えにくくするためのいろんな工夫がめぐらされているのだ。顧客が素人だと思って馬鹿にしているのではないだろうか。こういう対応は、検討し始めたばかりの段階なら騙せるかもしれないが、顧客が知識をつけてきたら一気に信用をなくすと思うのだが。
あくまで他人事になっている
「交渉してみたけど価格は下がりませんでした」、「検討してみたけど無理でした」表面的にこういう対応をした営業マンがいた。一方ですみふの営業マンは、同じ条件でも「どうやったら価格を下げれるか」、「どうやったら認めさせられるか」を考え、必死にシナリオを検討してくれていた。もし、自分の家だったら「価格は下がりませんでした」で済ませるのだろうか。もっと必死になって頑張らないだろうか。このあたりは信頼を醸成する上での重要なポイントだと思う。すみふの営業さんは、僕ら以上に必死になって対応してくれた。
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